Perguntas de entrevista: Gestor de Vendas
Os gestores de vendas devem inspirar a sua equipa mantendo um foco claro nos numeros. Fazem a ponte entre a contribuicao individual e a lideranca estrategica.
Principais competências a avaliar
Perguntas: Comportamental
4Estas perguntas exploram a forma como o candidato lidou com situações reais no passado. O comportamento passado é um dos melhores indicadores do desempenho futuro.
Fale-me de um trimestre em que a sua equipa nao atingiu o objetivo. O que aconteceu e o que mudou?
Avalia a responsabilidade e a resposta ao desempenho insuficiente
Fale-me de um negocio que resgatou pessoalmente quando um vendedor estava prestes a perde-lo.
Revela o envolvimento direto nos negocios e a capacidade de venda estrategica
Descreva uma ocasiao em que teve de despedir um vendedor. Como chegou a decisao e como conduziu a conversa?
Avalia decisoes dificeis de gestao de pessoas e profissionalismo
Fale-me de uma melhoria de processo que introduziu e que melhorou mensuravelmente o desempenho da sua equipa.
Revela pensamento operacional e mentalidade de melhoria continua
Perguntas: Situacional
4Apresente cenários hipotéticos para perceber como o candidato abordaria desafios que provavelmente enfrentará na função.
Um dos seus melhores vendedores atinge consistentemente os objetivos mas e toxico para a cultura da equipa. Como lida com isto?
Testa a capacidade de equilibrar resultados com a saude da equipa
A sua empresa lanca um novo produto com um preco mais elevado. A equipa resiste a vende-lo. Como impulsiona a adocao?
Testa a gestao da mudanca e a lideranca motivacional
Um cliente importante ameaca cancelar a menos que obtenha um desconto significativo. Como conduz a negociacao?
Avalia competencias de negociacao e estrategia de protecao de receita
Herda uma equipa com um CRM desatualizado, dados de ma qualidade e nenhum processo de vendas consistente. Por onde comeca?
Testa a priorizacao e a gestao da mudanca num cenario de reestruturacao
Perguntas: Técnico
4Avalie os conhecimentos técnicos do candidato, o domínio de ferramentas e a capacidade de resolver problemas com perguntas específicas da função.
Descreva-me como constroi uma previsao de vendas. Em que dados se baseia e como lida com a incerteza?
Avalia a metodologia de previsao e a disciplina analitica
Descreva o seu processo para integrar um novo vendedor desde a contratacao ate a produtividade plena.
Avalia a metodologia de integracao e a estrutura de coaching
Que metricas revisa diariamente, semanalmente e mensalmente para compreender a saude do pipeline da equipa?
Testa praticas de gestao orientadas por dados e priorizacao de metricas
Como colabora com o marketing para garantir a qualidade dos leads e o alinhamento nas contas-alvo?
Avalia a colaboracao interfuncional e a estrategia de entrada no mercado
Perguntas: Competência
3Meça competências específicas face aos requisitos da função com perguntas estruturadas e baseadas em evidências.
Como identifica se um vendedor esta com desempenho insuficiente devido a lacunas de competencias, motivacao ou problemas de territorio?
Avalia a capacidade de coaching diagnostico e o pensamento de causa raiz
Como estrutura as reunioes individuais com os seus vendedores para as tornar genuinamente uteis?
Avalia a cadencia de coaching e a disciplina de gestao
Como mantem a moral da equipa durante um trimestre dificil quando os numeros estao em baixa?
Avalia a resiliencia de lideranca e competencias de motivacao da equipa
Dicas de entrevista para esta função
- Peca aos candidatos que descrevam os seus numeros reais. Gestores de vendas fortes sentem-se confortaveis a discutir quotas e taxas de cumprimento com especificidade.
- Teste a capacidade de coaching dando-lhes um cenario simulado.
- Procure gestores que equilibrem responsabilidade com empatia.
- Avalie a precisao das previsoes de funcoes anteriores.
Perguntas frequentes
Devo contratar um gestor de vendas interno ou externo?
Ambas as abordagens tem merito. Promocoes internas recompensam o desempenho e trazem conhecimento existente. Contratacoes externas trazem perspetivas frescas e experiencia de gestao comprovada.
Como avaliar a capacidade de previsao de um gestor de vendas?
Peca exemplos especificos de precisao de previsao de funcoes anteriores. Explore a sua metodologia: baseiam-se em intuicao ou num quadro estruturado?
Qual e o maior erro ao contratar um gestor de vendas?
Promover o melhor vendedor individual sem avaliar competencias de gestao. Vender e gerir sao competencias fundamentalmente diferentes.
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